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Lösungsgeschäft als Möglichkeit zur Sicherung des Unternehmenserfolgs
Das Lösungsgeschäft gewinnt zur Sicherung des Unternehmenserfolgs zunehmend an Bedeutung. Gründe dafür sind unter anderem die Angleichung von Produkten hinsichtlich Preis und Qualität, die Notwendigkeit des Lösens von Kundenproblemen und die langfristige Bindung von Kunden sowie die Weiterentwicklung des Systemgeschäfts [DHV19] [LM12]. Zusätzliche Relevanz verleiht dem Lösungsgeschäft das Innovationspotential aus der Digitalisierung. Datenbasierte Services bilden die Basis für die Neugestaltung des Lösungsportfolios (Predictive Maintenance), das Angebot neuartiger Nutzenversprechen (Verfügbarkeitsgarantie) oder die Implementierung neuer Erlösmodelle (Pay per Use). Die Transformation zum Lösungsanbieter wird so beschleunigt.
Was ist das Lösungsgeschäft überhaupt?
Das Lösungsgeschäft lässt sich anhand des Portfolios der Geschäftstypen erläutern. Es gliedert sich in zwei Achsen. Die X-Achse beschreibt das Merkmal „Individualisierung des Angebots“, während die Y-Achse die „Verbundenheit der Transaktionen“ einbezieht.
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Geschäftstypen
1) Produktgeschäft: Bei geringer Ausprägung der beiden Merkmale wird von einem Produktgeschäft gesprochen. Unternehmen vertreiben hier standardisierte, voneinander unabhängige Hardware, Software oder Dienstleistungen, wie zum Beispiel Kompressoren.
2) Systemgeschäft: Ist der Kompressor darüber hinaus Teil eines aufeinander abgestimmten Produktsystems, wird von einem Systemgeschäft gesprochen. Entscheidend ist dabei, dass die Verbundenheit der Transaktionen gesteigert wird. Erwirbt der Kunde einen Kompressor, begünstigt dieser Kauf den Kauf weiterer komplementärer Komponenten. Bezogen auf das Beispiel „Druckluftsystem“ können diese u.a. Stationen zur Druckluftspeicherung und -aufbereitung sein.
3) Lösungsgeschäft: Aufbauend auf dem Produktsystem ist es Unternehmen möglich, ihr Systemgeschäft zum Lösungsgeschäft auszubauen. Das bestehende Produktsystem wird hierzu durch individuelle Dienstleistungen ergänzt, um spezifische Kundenprobleme zu lösen. Beispielhaft für eine solche Lösung ist die Kombination aus dem beschriebenen Kompressor-Produktsystem und einer kundenindividuellen Druckluft-Auslastungs- sowie Energiebedarfsanalyse [Kae20c].
4) Kundenindividuelles Produktgeschäft: Im unteren rechten Quadranten des Portfolios wird das kundenindividuelle Produktgeschäft beschrieben. Analog zum Lösungsgeschäft ist hier die Individualisierung des Angebots hoch. Im Gegensatz dazu wird die Hardware, Software oder Dienstleistung jedoch unabhängig von anderen Marktleistungen angeboten. Die Verbundenheit der Transaktionen ist somit gering. Exemplarisch kann hier der Vertrieb eines kundenindividuell entwickelten Kompressors angeführt werden.
Abbildung 1: Portfolio der Geschäftstypen am Beispiel eines Herstellers von Druckluftsystemen [LM12]; Bildquellen: [BOG20] [Kae20] [Kae20a] [Kae20b] [Kae20c]
Wie kann Sie das Digital Transformation Office bei der Umsetzung des Lösungsgeschäfts unterstützen?
Als Digital Transformation Office unterstützen wir Sie bei den drei fundamentalen Schritten zur Planung Ihres Lösungsgeschäfts.
Die Basis bildet die fundierte Analyse der Ausgangssituation, die der Ableitung einer erfolgversprechenden, strategischen Stoßrichtung dient.
Darauf aufbauend erfolgt die detaillierte Planung des Lösungsportfolios sowie dessen Einbettung in ein maßgeschneidertes Geschäftsmodell.
Mit der Planung der organisatorischen Voraussetzungen sowie der Prozesse und Strukturen wird das Lösungsgeschäfts abschließend zur Umsetzung gebracht.
Sprechen Sie uns gerne dazu an!
Literaturverzeichnis
[BOG20] BOGE KOMPRESSOREN Otto Boge GmbH & Co. KG: Boge Projekt-Planungshilfe für Planer und Ingenieursbüros.
Unter: https://www.boge.com/de/planungsdaten-bim, 30.06.2020
[DHV19] Driedonks, B.; Hengstebeck, B.; Viertler, M.: What`s wrong with solutions selling – and how to put it right. McKinsey & Company, Dezember 2019
[Kae20] Kaeser Kompressoren SE: Trockenverdichtende Kolbenkompressoren in Industriequalität: Serien KCTD und KCT,
Unter: https://www.kaeser.de/produkte/kolbenkompressoren/stationaere-kolbenkompressoren/trocken-verdichtende-industriekompressoren/, 30.06.2020
[Kae20a] Kaeser Kompressoren SE: Druckluftaufbereitung und Kondensattechnik.
Unter: https://www.kaeser.de/produkte/druckluftaufbereitung-und-kondensattechnik/druckluftfilter-und-aktivkohleadsorber/, 30.06.2020
[Kae20b] Kaeser Kompressoren SE: Druckluftspeicherung und Druckhaltung.
Unter: https://www.kaeser.de/produkte/druckluftaufbereitung-und-kondensattechnik/druckluftfilter-und-aktivkohleadsorber/, 30.06.2020
[Kae20c] Kaeser Kompressoren SE: Analyse und Beratung.
Unter: https://www.kaeser.de/service/analyse-und-beratung/, 30.06.2020
[LM12] Linz, C.; Müller-Stewens, G.: Lösungsanbieterstrategie. In: Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, Zfbf Sonderheft 65/12, 2012
Eine Initiative des
