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Pay-per-Use als Wettbewerbsvorteil und neue Erlösquelle
Unternehmen stehen vielfach vor ähnlichen Herausforderungen: Produkte der Wettbewerber gleichen sich immer weiter an, Kunden orientieren sich zunehmend am Preis und Margen sinken. Eine Gegenstrategie ist die Differenzierung durch produktbegleitende Dienstleistungen und deren Bündelung mit dem Produkt zu Gesamtlösungen. Anstelle eines einmaligen Kaufpreises, werden regelmäßige Zahlungen geleistet, welche neben der Nutzung auch die Wartung, Ersatzteile, Reparaturen etc. abdecken können.
Neue Lösung – alte Lösung?
Die vermeintliche alte Idee eines Lösungsanbieters bekommt durch die Digitalisierung und Vernetzung einen neuen Schub: Hersteller erhalten vielfältige Informationen über den Zustand und die Nutzung ihrer Produkte beim Kunden. Serviceverträge und Verfügbarkeitssicherungen können mit weniger Aufwand eingehalten werden. Beispielsweise ermöglichen Informationen bezüglich des voraussichtlichen Ausfalls von Bauteilen eine vorausschauende und bedarfsgerechte Wartung. Zuletzt kann der Abrechnungsprozess vollständig digitalisiert werden, wodurch die Kosten für derartige Modelle sinken.
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Ein Beispiel aus der Praxis
Ein Hersteller von Spülmaschinen für den gewerblichen Gebrauch gerät zunehmend in den Wettbewerb mit Maschinen aus dem Privatkundenbereich: Bei der Kaufentscheidung vernachlässigen einige Gewerbekunden die Betriebskosten und favorisieren einen niedrigeren Anschaffungspreis. Zukünftig sollen Kunden pro Spülzyklus für die Nutzung des Systems bezahlen und keine Kosten für Reinigungschemie, Wartung und Reparatur tragen. Der Anschaffungspreis entfällt und die Lebenszykluskosten werden transparent und planbar. Es wird eine Differenzierung zu vermeintlich günstigeren Wettbewerbern erreicht und das Erlöspotential eigener Reinigungschemie erschlossen.
Bild 1: Pay per Use entspricht dem Prinzip der Bezahlung pro Nutzung – heute allerdings vollständig digital, automatisch und ohne Münzautomat
Wie kann mein Unternehmen diese Chance nutzen?
Zum einen ist es wichtig, die Kunden zu analysierten, um das Marktpotential und die Akzeptanz eines Pay per Use-Modells zu bewerten. Zum anderen sollte das technische Potential des Produkts analysiert werden, um einfach Funktionen wie die automatische Nachlieferung von Verbrauchsmitteln zu realisieren. Bereits mit zwei moderierten Workshops können die Potentiale herausgestellt und ein erstes Konzept entwickelt werden, welches Ihnen eine Entscheidungsvorlage für das weitere Vorgehen bietet. Sprechen Sie uns gerne hierzu an!
Eine Initiative des
